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供暖行业老房市场突围的几大要素

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发表于 2014-9-25 09:57:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
       俗话说,一场秋雨一场凉。8月中下旬全国多地的大雨赶跑了难耐的酷暑,也让卖暖气的人开始憧憬今冬的暖生意。即将过去的夏日对供暖人来说格外难熬。除了少数大公司没有明显的淡旺季之分,大多数中小型供暖公司要忍受夏日单少客户少,同时工人闲着没事干的困境。9月仿佛是座分水岭,大多数供暖公司一扫此前数月业绩惨淡之阴霾,开始有单子进来。在金九银十的这段时间内,供暖人开始使出浑身解数为一年一度最为盛大的财富盛宴拔得头筹。

       纵观近几年此段时间供暖公司发力方向,会发现存量市场(即老房市场)日益成为重点,大公司早已有一套相对完善的老房市场操作体系和相应产品,但更多公司仍是跟随着,眼瞅着大公司在老房市场赚得盆满钵满,自己也跟着淘淘金。当然,不少公司正在求变,他们不满足于做简单的市场跟随者,更不满足于只是卖卖壁挂炉+散热器+分水器等,他们期望自己活得更有体系。

       针对以上问题,当前供暖老房市场掘金需要解决4大问题(或是突围方向),尤其对于想要体系化生存,规模化接单的供暖公司来说,搞清楚这4点或许非常有必要:

       1、系统模块化,工艺标准化

       在供暖老房市场,谁能做到对客户打折最小,谁就具备先天的优势。道理很简单,当冬天客户都排队缴全款等待安装暖气的时候,谁能最快满足客户需求谁就可能胜出。但要做到这一点,必须做到系统模块化,工艺标准化。这或许是多数供暖公司难以达到的专业水准,他们习惯了把材料拉到现场组装,习惯了卖相同的系统,对工艺的研磨甚少。目前在老房市场表现优秀的供暖公司,基本已经初步实现系统模块化,工艺标准化。这是批量接单的前提之一。也是想要在老房市场更好地生存下来的供暖公司必须潜心突破之首。


       2、推广有讲究

       当前市场上除了少数有实力的供暖公司在做老房市场推广,更多中小公司则在用脚跑市场,甚至连产品手册都只是厂家的。其实,相比增量的新房市场,存量的老房市场推广同样重要,尤其是要唤醒老房业主对供暖系统的重视更离不开有效的推广。在这方面,暖立方认为,最好的方式是推广一种品质生活方式,介绍一种品质生活理念,而不是单刀直入卖产品。在推广内容上,尽可能摆脱枯燥的专业味道,采用一些更贴近生活的话术和方式。


       3、体验很重要

       以成都现状来说,目前有不少供暖公司开始在小区搞推广,但方式都差不多,主要方式是在小区内摆摊或者开一辆小型产品陈列车到现场,再辅助以讲解、上门拜访等方式。这种方式最大问题是体验性很差,客户看到的都是产品陈列,而不是一个模拟在家的暖意浓浓的环境,推销味道也非常浓。一般人对推销都有潜意识的抗拒,可以想象如果不是业主非常需要,这种方式很难激发出更多潜在客户的需求。由于制造一个类似模拟暖生活的体验工具可能成本很高,因此大家策划一些低成本的活动(包括线上线下)来增强业主对供暖的认识和体验(具体后谈)。


       4、销售要明白自己卖什么

       这一点或许有的供暖公司老板有所感悟,自己的销售卖新房客户容易,卖老房客户效率很低。抛开老房和新房的自然成交规律和比例不说,老房和新房中都是存在相当部分刚需市场的,只是看你的营销推广是否到位,是否激发出客户这种需求而已。这其中,销售对存量市场的销售能力也很关键。暖立方传媒认为,虽然二者都是今天品质、品位家居生活象征,但存量市场销售应该和新房有所不同,新房可以侧重卖工艺、卖系统甚至卖产品,老房更侧重卖生活理念(而非当前有的公司那样卖暖气片、比价格)。基于此,销售人员的话术、销售工具等都要具有针对性,最好能准确触及业主痛点。


       当然,以上4点其实可以归结为2点,一是解决专业的工艺问题,二是构建专业的营销体系。随着中国房地产市场蜜月期的结束,预计未来增量市场(新房市场)可能出现下坡,因此,供暖行业的超级大蓝海市场在存量(老房)市场。而要想在挑战更大的存量市场掘金,供暖人需要补上在新房市场尚未补上的工艺、营销这两门必修课。



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